Marketing nemovitosti není jen nahrání fotek na sreality
Nejčastější chyba, kterou dělají lidé, když prodávají byt nebo dům, je myslet, že stačí nahrát pár fotek na portál a počkat. To je jako vyhlásit jízdu na kole po Praze a čekat, že se vám někdo připojí. Realitní makléři vědí, že úspěšný prodej nemovitosti začíná marketingem - a to nejen dnes, ale už několik týdnů před tím, než se inzerát objeví online.
Když makléř přijde k novému klientovi, nezačíná fotografováním. Začíná otázkami: Kdo bude kupovat? Proč? A co ho přesvědčí, aby se zastavil u této nemovitosti místo jiné? Odpovědi na tyto otázky tvoří základ celého marketingového plánu. A ten není náhodný. Je systémový, vypočítaný a většinou stojí víc než 10 000 Kč.
Co je v marketingovém plánu skutečně důležité?
Profesionální makléř si nejprve vysvětlí cíle. Není to jen „prodat byt“. Je to: „Chci prodat byt za 3,8 milionu za 60 dní a přitom přitáhnout alespoň 15 kvalitních zájemců“. Nebo: „Chci najít investora, který bude chtít byt pronajímat, a ne rodinu, která ho chce jako domov“.
Na základě toho se určí cílová skupina. Je to někdo, kdo hledá byt pro děti? Seniorka, která potřebuje menší prostor? Investorem z Německa, který nevidí nemovitost osobně? Každá skupina reaguje jinak. Rodiny chtějí fotografie s dětským pokojem a parkem v blízkosti. Investoři chtějí výkazy o nájmech a přehled o cenových trendech v ulici. Senioři si všímají výšky patra, bezbariérovosti a blízkosti lékárny.
Tady je první chyba, kterou dělají nezkušení makléři: všechno prodávají stejně. A to nejde. Pokud nevíte, kdo je váš kupující, nebudete mít ani správný obsah, ani správné kanály, ani správnou cenu.
Vizuální prezentace - to je ten rozdíl
Fotky. Nejsou to jen obrázky. Jsou to vaše první a poslední slovo.
Profesionální fotografie jsou největší investicí v marketingu nemovitosti. A největší návratností. Zkuste si představit: dva stejné byty na sreality. Jeden s fotkami z mobilu - špatné osvětlení, závěsy před okny, nečisté koupelny. Druhý s fotkami z profesionálního fotoaparátu, dobře osvětlenými místnostmi, odstraněnými osobními věcmi, s důrazem na výhody - například na nové okna nebo na balkon s výhledem.
Podle studií z webu Zach-Petr.cz je pravděpodobnost, že zájemce klikne na inzerát s profesionálními fotkami, až o 70 % vyšší. A to je jen začátek.
Potom přijde videoprohlídka. Krátké video, 2-4 minuty, s klidným hlasem za kadrem, který ukazuje, jak se v domě pohybuje světlo, jak se otevírají dveře, jak se slyší ticho v ložnici. To není „zábava“. To je marketingový nástroj, který zvyšuje důvěru. A zvláště pro mezinárodní kupce - kteří nemohou přijet do Česka - je to jediná možnost, jak nemovitost „pocítit“.
A pak je tu home staging. Nejde o to, aby byt vypadal jako showroom. Jde o to, aby vypadal jako místo, kde byste chtěli žít. Odstranění osobních věcí, přidání několika kousků nábytku, který zdůrazní prostor, čistota, světlo. A všechno to zařízeno tak, aby se zájemci cítili, že tohle je „jejich“ byt - ne něčí cizí.
Kde se nemovitost ukazuje? Kanály, které fungují
Nemovitost se neprodává jen na sreality. A ani jen na Bezrealitky. To jsou jen základ. Pravý prodej se děje tam, kde je cílová skupina.
Pro rodiny s dětmi: Facebook a Instagram reklamy. Cílíte na lidi ve věku 28-42 let, kteří žijí v Praze nebo Brně, mají děti a hledají byt s dvěma ložnicemi. Reklama může mít text: „Byt s dětským pokojem a parkem 300 m od domu - náhodně vybraný zájemce už si ho prohlédl. Zbývá 2 dny.“
Pro investory: YouTube a Google Ads. Když někdo hledá „nájemní byt Praha 5 cena“, Google Ads vám ukáže váš inzerát jako první. A pokud máte video na YouTube, kde je přehled o cenovém vývoji ulice, přitáhnete i ty, kdo nevědí, že chtějí investovat - ale teď už vědí.
Vlastní webová stránka nebo landing page? Nejsou povinné, ale jsou nejúčinnější. Tam můžete mít podrobné informace: plán bytu, výkazy o nájmech, historii domu, fotografie z různých ročních dob. A když zájemce klikne z Facebooku na vaši stránku, už je připravený. Už nechce jen „přehled“. Chce vědět, jestli je to pravda.
Realitní portály jako sreality.cz, realcity.cz, realitymorava.cz jsou základ. Ale pokud tam máte jen základní inzerát bez videa, bez home stagingu a bez cílené reklamy, ztrácíte 80 % potenciálních zájemců.
Co dělá makléř navíc? Databáze a zkušenosti
Největší výhoda dobrého makléře není jeho kamera. Je jeho databáze.
Už má v seznamu 300 lidí, kteří hledají byt v Praze 4. Už ví, kdo se před třemi měsíci ptal na tříkomnatu s balkonem. A když přijde nový byt, který odpovídá jejich kritériím, pošle jim e-mail s odkazem. Bez toho, aby se to objevilo na portálech. To je cílené oslovování. A to je ten rozdíl mezi „prodat“ a „prodat rychle a za dobré ceny“.
Ještě jednou: nejde jen o to, že makléř má přístup k nástrojům. Jde o to, že ví, kdy je vhodné je použít. Kdy přidat reklamu na Instagram? Kdy je lepší počkat na víkend? Kdy vytvořit virtuální prohlídku? Kdy zavolat zájemci, který se podíval jen na fotky, ale nezavolal?
Nejčastější otázka, kterou makléři slyší: „Jaký vývoj čeká trh?“ Odpověď je prostá: „Nepředvídatelný.“ Ale to neznamená, že byste měli čekat. Znamená to, že musíte být připraveni reagovat. Když se změní úrokové sazby, když přijde nová legislativa, když se objeví nový bytový dům v sousedství - makléř to ví dřív než vy. A ví, jak to ovlivní vaši nemovitost.
Náklady a návratnost - je to stojí za to?
Provize makléře je obvykle 2-5 % z prodejní ceny. Pro byt za 3 miliony to znamená 60 000-150 000 Kč. A na marketingovou podporu se často utratí 10 000-25 000 Kč.
To zní jako hodně. Ale zkuste si spočítat: Pokud makléř zvýší cenu o 100 000 Kč a prodá byt o 30 dní dřív, ušetříte nájemné, úroky z hypotéky, náklady na přestěhování a stres. A většinou i získáte větší cenu, než byste dosáhli sami.
Největší chyba? Zkusit si to sami, protože „to bude levnější“. Ale pokud prodej trvá o 60 dní déle, může to stát víc než provize makléře. A často to znamená, že budete muset snížit cenu. A to už nezískáte nic zpět.
Co se bude dít v budoucnu?
Umělá inteligence už teď pomáhá makléřům analyzovat, kdo se na inzerát dívá, jak dlouho, z jakého zařízení, z jakého města. A pak automaticky přizpůsobuje reklamu. Kdo se dívá na byty v Praze 10, dostane jinou reklamu než ten, kdo se dívá na důmy v Jihlavě.
Virtuální prohlídky se stanou standardem. Nejen pro zahraniční kupce, ale i pro místní. Lidé už nechtějí jít na prohlídku, pokud nevědí, co tam najdou. A když už tam jdou, chtějí vědět, že to bylo všechno přesné.
Ale ať už technologie jakákoliv přijde - klíčové zůstane jedno: schopnost naslouchat. Makléř, který neví, co chce váš klient, nezíská ani nejlepší fotografie. Protože neví, co ukázat. Protože neví, co říct. Protože neví, koho hledat.
