Největší chyba, kterou dělá většina prodávajících při prodeji nemovitosti, je nastavení ceny podle toho, kolik do ní vložili. „Přece jsem do koupelny vložil 200 tisíc, tak to musí být v ceně!“ To je pohled, který tržnímu trhu nerozumí. Makléř neříká, kolik byste měli chtít. Říká, kolik si vás koupí.
Co je vlastně ta cena, kterou chcete?
Každý prodávající má dvě ceny v hlavě. První je nabídková cena - to, co si myslíte, že vaše nemovitost stojí. Druhá je tržní cena - to, co skutečně zaplatí kupující. A mezi nimi může být desítky tisíc korun. Makléř neřeší, jak moc milujete svůj byt. Řeší, kdo ho bude kupovat a za kolik.Když jsem v Jihlavě měl byt s výhledem na hory, majitel chtěl 3,2 milionu. Řekl, že v něm strávil 10 let a vložil do něj 800 tisíc na úpravy. Zkontroloval jsem posledních 12 prodejů v okolí. Všechny byly v rozmezí 2,6-2,9 milionu. Byt s výhledem na hory? Ano. Ale všechny ostatní taky měly. Nebyl unikátní. Nastavili jsme cenu na 2,85 milionu. Prodej proběhl za 17 dní. Při původní cenu by to trvalo rok - a pak byste museli snížit o 300 tisíc, aby to někdo koupil.
Jak makléř zjistí skutečnou tržní cenu?
Nemůžete se spoléhat jen na to, co vám řekne appraiser nebo daňový úřad. Ti počítají s průměrnou hodnotou. Makléř počítá s skutečným chováním lidí.Používáme tři věci:
- MLS systém - databáze všech prodejů v okolí za posledních 12 měsíců. Tam vidíte, za kolik skutečně prodaly stejné byty, domy, pozemky.
- Cenové mapy - nástroje, které ukazují, jak se ceny mění ulicí po ulici. V Jihlavě je třeba například vědět, že byty na Dlouhé ulici stojí o 12 % více než na Náměstí Míru, i když mají stejnou plochu.
- Tržní intuice - to, co se naučíte za 5 let práce. Když vidíte, že všichni kupující se ptají na klimatizaci, ale nikdo neříká o koupelně, víte, že je lepší investovat do chlazení než do dlažby.
Bez těchto tří kroků je cenu jen hádat. A hádání stojí peníze.
Co dělat, když chcete rychle prodat?
Když prodáváte kvůli přestěhování, rozvodu nebo nemoci, nechcete mít nemovitost na trhu 6 měsíců. Pak je strategie jasná: zakládejte cenu o 3-7 % pod tržní hodnotou.Proč? Protože nový prodej má efekt čerstvého nabídky. Kupující si říkají: „Tohle je nové, není to zastaralé, nejspíš to někdo nechal zbytečně dlouho.“ Výsledek? Větší zájem, více návštěv, často i konkurence. A to znamená, že můžete dostat výslednou cenu skoro na úrovni tržní - nebo dokonce o něco výš.
Na příkladu: Byt v Jihlavě, tržní cena 2,7 milionu. Nastavíme 2,55 milionu. Přijde 15 návštěv. Dva kupující se rozhodnou koupit. Nakonec se prodá za 2,72 milionu. Bez toho, že byste museli zničit důvěru návštěvníků tím, že jste po 3 měsících snižovali cenu.
Co dělat, když chcete dostat nejvíc peněz?
Když nemáte tlačení a chcete maximální zisk, pak je strategie jiná. Nastavíte cenu o 5-10 % nad tržní hodnotou.To ale neznamená, že to bude stát 3,5 milionu, když tržní cena je 3,2. To je špatná chyba. Znamená to, že nastavíte 3,35 milionu - a připravíte se na to, že to bude trvat 4-6 měsíců. Proč? Protože většina kupujících si říká: „To je moc.“
Ale kdo to koupí? Kupující, kteří mají víc peněz, nebo ti, kteří mají omezený výběr. Například rodina, která potřebuje byt pro děti ve škole, nebo investoři, kteří hledají „skryté drahé“ nemovitosti. Pokud máte dobré fotky, dobrou prezentaci a výbornou komunikaci, můžete dostat několik nabídek. A když se kupující navzájem srovnávají, cena může stoupat.
Chyba, která stojí nejvíc peněz
Většina lidí si myslí, že když nastavíte cenu moc vysoko, tak „alespoň někdo koupí“. To je největší iluze.Prodej s příliš vysokou cenou má tři důsledky:
- Nezajímají se o to žádní kupující - když se vaše nemovitost objeví na první straně výsledků, ale je o 20 % dražší než všechny ostatní, lidé ji prostě nekliknou.
- Ztrácíte důvěru - když po třech měsících snížíte cenu o 200 tisíc, lidé si říkají: „Více než 100 tisíc nebylo možné, takže to musí být něco špatného.“
- Ztrácíte čas - každý měsíc na trhu stojí 1-2 % z tržní hodnoty v nákladech (úrok, údržba, daně).
Nejhorší je, že když se cena sníží, většina kupujících už si „vybrala“ jiné byty. A už nevraťte.
Nejchytřejší trik: nízká cena jako marketing
Představte si, že nastavíte cenu o 15 % pod tržní hodnotou. Zní to jako sebevražda? Ne. Když to uděláte správně, může to být nejúčinnější nástroj, který máte.Ukazuje se, že lidé nekoupí za nejlepší cenu. Koupí, když cítí, že mají šanci. A když vidíte, že byt je o 15 % levnější než ostatní, hned si to přečtete. Přijde 30 návštěv. 12 z nich se rozhodne koupit. A když je víc zájemců než bytů, začíná konkurence. Výsledek? Prodej za 10 % výše než tržní cena.
Na příkladu: Byt v Jihlavě, tržní cena 2,6 milionu. Nastavíme 2,2 milionu. Přijde 27 návštěv. 8 z nich podá nabídku. Nejvyšší nabídka je 2,85 milionu. Prodej za 2,8 milionu. Výsledek: o 200 tisíc výš než tržní cena. A to všechno díky tomu, že jste vyvolali zájem.
Varování: Pokud je cena příliš nízká, lidé si říkají: „Co je špatně?“ Takže 10-15 % je hranice. Méně než 10 % - to je zbytečné. Více než 20 % - to je podezřelé.
Co dělá dobrý makléř, když se prodej nezdaří?
Nemáte víc než 60 dní na první vlnu zájmu. Pokud se po 60 dnech neobjeví žádná nabídka, je čas změnit strategii.Dobrý makléř nečeká, až se prodávající rozhodne. Zkontroluje:
- Co říkají návštěvníci? („Cena je příliš vysoká“, „Koupelna je stará“, „Nemáte výhled?“)
- Kolik návštěv přišlo? Pokud jen 2 za měsíc, problém není cena - problém je prezentace.
- Co se děje v okolí? Přišel nový bytový dům s levnějšími byty? Pak je vaše cena už nepraktická.
Pak upraví: fotky, popis, cenu, nebo přidá nový kanál - třeba Facebook, nebo výstavu na místě. A vždycky má plán B: „Pokud nebudou nabídky za 30 dní, snížíme cenu o 5 %.“
Co se stane, když se vám podaří prodat?
Když se prodej uskuteční, neznamená to, že práce skončila. Nejlepší makléři vytvoří prodejní plán - dokument, který obsahuje:- Cílové skupiny kupujících (mladé rodiny, důchodci, investoři)
- Kanály prodeje (Facebook, realitní portály, výstava, výstavy v obchodních centrech)
- Časový plán: kdy bude první návštěva, kdy bude první nabídka, kdy bude snížení ceny
- Práh pro snížení ceny: „Pokud nebudou nabídky za 45 dní, snížíme o 7 %“
Tento plán není jen „nějaký dokument“. Je to základ, který vám umožní reagovat, ne reagovat náhodně.
Kdo není dobrý makléř?
Není dobrý ten, kdo říká: „Zkusíme to, co chcete.“Není dobrý ten, kdo se neptá, proč chcete prodat. Není dobrý ten, kdo se neptá, kdy potřebujete peníze. Není dobrý ten, kdo neví, jak se ceny mění v ulici vedle vaší.
Dobrý makléř je jako lékař. Nekladou vám lék, který chcete. Dělají vám vyšetření. Zjistí, co je špatně. A pak řeknou: „Tady je lék, který vám pomůže.“
Nejlepší makléři nejsou ti, co vám slibují nejvyšší cenu. Jsou ti, co vám řeknou pravdu - i když je to těžké.
Proč mi makléř nedoporučí nejvyšší možnou cenu?
Protože nejvyšší cena není vždy nejlepší. Pokud je cena příliš vysoká, nemovitost zůstane na trhu dlouho, kupující si myslí, že je něco špatně, a nakonec se cena sníží - a často o více než kdybyste začali s realistickou cenou. Makléř se snaží najít cenu, která přinese nejvyšší zisk za nejkratší dobu, ne jen nejvyšší číslo.
Může makléř zvýšit cenu, když už jsem ji nastavil?
Ano, ale jen v případě, že se změnily podmínky. Pokud například v okolí prodali tři podobné byty za vyšší cenu, nebo pokud se objeví nový dům s výhledem, který zvýšil celkovou hodnotu oblasti. Ale ne může to udělat jen proto, že jste mu řekli: „Chci více.“
Co když si myslím, že mám unikátní byt?
Většina lidí si myslí, že jejich byt je unikátní. Ale v Jihlavě nebo v Brně se dají najít tři až pět podobných bytů za posledních 12 měsíců. Makléř si prohlédne všechny prodeje a řekne: „Tohle je podobné tomuhle, ale ten měl klimatizaci a vás to chybí.“ Unikátní byt je ten, který má opravdu něco, co jinde není - třeba vlastní bazén, zahrada 500 m² nebo historická stavba. Pokud to nemáte, je to jen „dobrý byt“. A ten se prodá za tržní cenu.
Proč se někdy prodávají byty za více než je tržní cena?
Protože tržní cena je průměr. Když se na byt sejde 5 zájemců, kteří všichni potřebují byt hned, a jeden z nich má víc peněz, může nabídnout o 10-15 % výš. To není výjimka - je to běžný jev. Makléři to využívají tím, že zvýší zájem - například tím, že nastaví cenu o něco níže, aby přitáhli více lidí.
Je lepší prodávat s makléřem nebo sám?
Většina lidí, kteří prodávají sám, prodávají za 10-20 % méně. Proč? Protože nemají přístup k MLS systému, neznají tržní ceny v okolí, neví, jaké fotky fungují, a neumí vyvolat konkurenci. Makléř má přístup k 80 % kupujících, kteří hledají nemovitosti přes portály, které nepoužívají samostatní prodávající. A má zkušenosti - ví, kdy snížit cenu, kdy přidat fotky, kdy zavolat konkrétnímu kupujícímu.
